I numeri da calcolare · Incassi e pagamenti
Sconto per pagamento anticipato: quanto puoi concedere al cliente per incassare subito
Incassare prima di pagare è la regola di un'attività che genera cassa. Ma quanto vale, in euro, un cliente che paga subito? E quanto devi chiedere in più a chi vuole pagare tre mesi più tardi? Il conto per rispondere con un numero, con il caso di un elettricista passo per passo.
- Un'attività sana incassa prima di pagare: se i clienti ti pagano prima che tu paghi i fornitori, la cassa lavora per te. Se succede il contrario, sei tu a fare da banca ai tuoi clienti.
- Lo sconto per pagamento anticipato che puoi concedere ha un tetto: il costo dell'attesa, cioè gli interessi che paghi mentre aspetti più il rischio di non incassare. Per un lavoro pagato di solito a 90 giorni, con un fido al 7%, il tetto è poco più del 2%. Sotto ci guadagni, sopra ci rimetti.
- Vale anche al contrario: chi vuole pagare più tardi deve pagare il tempo. Per pagare a sei mesi invece che a tre, circa il 2% in più. Su un anno, far pagare prima metà dei clienti può portare sul conto 90.000 euro in più.
Le due domande che ogni cliente fa
Un elettricista ha appena finito l'impianto di un negozio: 20.000 euro di lavoro. Al momento di parlare della fattura, il titolare del negozio può fare due domande.
La prima: «Se le pago tutto adesso, mi fa uno sconto?»
La seconda: «Posso pagarla a sei mesi?»
Quasi sempre la risposta arriva a occhio. Alla prima, «le tolgo il 3%», perché è il numero che si sente dire in giro. Alla seconda, «va bene, per lei si può fare», perché è un buon cliente e non si vuole perderlo. Due risposte gentili. E spesso due regali che l'elettricista non sa di fare.
Tutte e due le domande, in fondo, chiedono la stessa cosa: quanto vale il tempo tra il lavoro finito e i soldi sul conto. Se non lo sai in euro, il prezzo del tempo lo decide il cliente.
Il tempo ha un prezzo. Se non lo scrivi tu in fattura, lo paghi tu.
La regola: incassare prima di pagare
Ogni attività vive dentro un giro: compra (materiale, merce, ore di lavoro), lavora, vende, incassa. Il ciclo monetario misura quanti giorni passano tra il momento in cui paghi i fornitori e quello in cui incassi dai clienti.
Se incassi dopo aver pagato, quei giorni li finanzi tu: con i soldi che hai sul conto o con il fido. Più cresci, più soldi servono, come ho spiegato nell'articolo sul ciclo del circolante. Se invece incassi prima di pagare, succede il contrario: i clienti ti hanno già pagato quando arriva la scadenza del fornitore, e la tua attività genera un flusso di cassa sempre positivo.
L'elettricista del nostro esempio paga il grossista a 60 giorni e incassa dai clienti, in media, a 90. Ogni lavoro, per un mese, lo finanzia lui. Il materiale è già pagato, gli stipendi pure, e i soldi del cliente non sono ancora arrivati.
Se il cliente ti paga dopo che hai pagato il fornitore, la banca del tuo cliente sei tu.
Ciclo monetario: i giorni tra quando paghi i fornitori e quando incassi dai clienti. Se incassi prima di pagare, lavora a tuo favore.
Sconto per pagamento anticipato (o sconto cassa): la riduzione di prezzo che concedi al cliente se paga prima della scadenza normale.
Dilazione di pagamento: il tempo in più che concedi al cliente per pagare.
Costo dell'attesa: quanto ti costa aspettare i soldi: gli interessi che paghi (o che non guadagni) più il rischio che il cliente non paghi.
Come si calcola lo sconto massimo per pagamento anticipato
Se il cliente ti paga subito invece che a 90 giorni, ti fa risparmiare due cose. La prima sono gli interessi: per 90 giorni non devi usare il fido per coprire quei soldi (o, se il fido non lo usi, li tieni sul conto e puoi pagarci i fornitori senza pensieri). La seconda è il rischio: un soldo incassato non può più diventare un insoluto.
Lo sconto che puoi concedere arriva al massimo a quanto valgono queste due cose insieme. Oltre, stai pagando il tempo più di quanto vale.
Il tasso del tuo denaro è il tasso del fido o dell'anticipo fatture che usi davvero, commissioni comprese: lo trovi nel documento di sintesi del contratto. Il rischio di insoluto è la parte di fatture che, guardando gli ultimi anni, non hai incassato o hai incassato con mesi di ritardo: per molte piccole imprese è una frazione di punto, ma va guardata sui tuoi numeri.
Per non rifare il conto ogni volta, ecco la parte degli interessi, cioè lo sconto massimo senza il rischio, per i tassi e i giorni più frequenti.
| Tasso del tuo denaro | 30 giorni prima | 60 giorni prima | 90 giorni prima | 120 giorni prima |
|---|---|---|---|---|
| 5% | 0,4% | 0,8% | 1,2% | 1,6% |
| 7% | 0,6% | 1,2% | 1,7% | 2,3% |
| 9% | 0,7% | 1,5% | 2,2% | 3,0% |
Si legge così: trovi la riga del tuo tasso e la colonna dei giorni che il cliente ti fa guadagnare pagando subito. Poi aggiungi il rischio. Con un fido al 7% e un cliente che pagherebbe a 90 giorni, la tabella dice 1,7%: con mezzo punto di rischio, lo sconto massimo è il 2,2%.
La tabella mostra una cosa che sorprende molti: il famoso «3% se paga subito» quasi sempre è troppo. Per giustificarlo servono un fido caro, quattro mesi di attesa o un cliente che rischia di non pagare.
Il caso dell'elettricista: quanto può concedere
Torniamo all'impianto da 20.000 euro (IVA esclusa), che il negozio pagherebbe di solito a 90 giorni. L'elettricista lavora con un fido al 7% [da verificare: dipende dalla banca e dall'impresa] e, negli ultimi anni, ha perso circa mezzo punto di fatturato in insoluti (ipotesi).
Primo passo: quanto gli costa aspettare
Novanta giorni sono poco meno di un quarto d'anno. Il 7% di 20.000 euro fa 1.400 euro l'anno; per 90 giorni, circa 345 euro di interessi.
Secondo passo: quanto vale il rischio
Mezzo punto di 20.000 euro fa 100 euro. In media, su ogni lavoro di questa taglia, è quello che rischia di non vedere mai.
Terzo passo: lo sconto massimo
Insieme fanno circa 445 euro, il 2,2% del lavoro. È il valore, per lui, di avere i soldi oggi invece che fra tre mesi.
Rischio: 20.000 € × 0,5% = 100 €
Sconto massimo: circa 445 €, cioè il 2,2%
Adesso le risposte possibili si leggono da sole. Con uno sconto dell'1% (200 euro) l'elettricista ci guadagna circa 245 euro: incassa subito, paga il grossista con i soldi del cliente e non tocca il fido. Con il 2% (400 euro) è quasi pari. Con il 3% (600 euro), lo sconto «che fanno tutti», ci rimette circa 155 euro: sta pagando il tempo più di quanto vale.
Il conto è fatto sull'imponibile. Con l'IVA, che il cliente paga insieme al lavoro, i soldi in arrivo sono di più e il valore dell'attesa sale un po'. E se il fido non lo usi perché hai cassa, gli interessi risparmiati sono più bassi, ma resta il rischio, e resta il vantaggio di pagare i fornitori con i soldi dei clienti invece che con i tuoi.
Il conto al contrario: quanto chiedere in più per una dilazione di pagamento
La seconda domanda, «posso pagarla a sei mesi?», si risolve con lo stesso conto girato. Il cliente ti chiede di fargli da banca per altri tre mesi. Si può fare, ma il tempo ha un prezzo.
Novanta giorni in più, al 7%, su 20.000 euro sono di nuovo circa 345 euro di interessi. E un credito più lungo è un credito più a rischio: mezzo punto in più, altri 100 euro. In tutto circa 445 euro, il 2,2%. È la maggiorazione per il pagamento dilazionato: il prezzo a sei mesi non è 20.000 euro, è circa 20.450.
Lo stesso numero vale nei due sensi: circa il 2% in meno per avere i soldi tre mesi prima, circa il 2% in più per averli tre mesi dopo. Al cliente non suona come una scortesia se lo presenti come più prezzi nel preventivo: alla consegna, a tre mesi, a sei mesi. Molti scelgono il primo. Chi sceglie l'ultimo, ti paga il servizio che gli stai facendo.
Una dilazione si può concedere. Regalarla è un'altra cosa.
Questi conti valgono tra imprese. Con i clienti privati le dilazioni con interessi possono avere regole diverse [da verificare caso per caso]: lì lo strumento più semplice è l'acconto all'ordine. La maggiorazione per la dilazione non va confusa con gli interessi di mora per i ritardi, che sono un'altra cosa e scattano quando il cliente paga oltre la scadenza concordata.
Su un anno: quanto cambia il conto corrente
Un lavoro alla volta, i numeri sembrano piccoli. Su un anno non lo sono.
L'elettricista fattura 600.000 euro l'anno e compra 240.000 euro di materiale. Con i clienti che pagano in media a 90 giorni, ha sempre circa 180.000 euro da incassare (IVA compresa). Con il grossista pagato a 60 giorni, ha circa 48.000 euro da pagare. La differenza, circa 132.000 euro, la copre lui: con il fido al 7% sono circa 9.300 euro di interessi l'anno.
Supponiamo che metà dei clienti accetti di pagare alla consegna con uno sconto dell'1,5%. Gli sconti costano 4.500 euro l'anno. Ma sul conto arrivano stabilmente circa 90.000 euro in più: gli interessi scendono di circa 6.300 euro e il rischio di circa 1.500. Il saldo è di circa 3.300 euro l'anno a favore, e soprattutto un'attività che paga il grossista con i soldi dei clienti.
Metà dei clienti paga alla consegna: circa 90.000 € in più sul conto
Interessi risparmiati circa 6.300 € + rischio circa 1.500 € − sconti 4.500 € = circa 3.300 € all'anno
L'elettricista può concedere fino a circa il 2% a chi paga subito invece che a 90 giorni, e deve chiedere circa il 2% in più a chi vuole pagare a sei mesi invece che a tre. Su un anno, far pagare alla consegna metà dei clienti con l'1,5% di sconto porta circa 90.000 euro in più sul conto e circa 3.300 euro in più di utile.
Lo stesso conto in altri mestieri
La falegnameria che fa cucine su misura
Qui il cliente è spesso un privato e il lavoro dura settimane. La mossa più forte per incassare prima di pagare non è lo sconto, è l'acconto: una parte all'ordine, che copre il legno e la ferramenta, il resto al montaggio. Il materiale lo pagano i soldi del cliente, non il fido. Se un cliente vuole pagare tutto alla firma, uno sconto piccolo (l'1%) è sostenibile; di più non serve.
La tipografia con un cliente grande
Una catena di negozi ordina cataloghi per 15.000 euro e chiede di pagare a 120 giorni invece che a 30. Sono 90 giorni in più: con il 7% di tasso e mezzo punto di rischio, circa il 2,2%, cioè 330 euro. Il prezzo a 120 giorni deve essere circa 15.330 euro. Se il cliente non accetta, la dilazione si accorcia, non si regala.
Lo studio di architettura
Il saldo del progetto arriverebbe a 60 giorni dalla consegna. Uno sconto dell'1,5% per il saldo alla consegna è appena sotto il costo dell'attesa (1,2% di interessi più il rischio): conviene di poco. Più utile ancora è legare gli acconti alle fasi del lavoro, così il saldo finale è piccolo e il rischio quasi sparisce.
Cosa fare in pratica
- Scrivi il tuo ciclo monetario: in quanti giorni paghi i fornitori, in quanti incassi dai clienti. Se incassi dopo aver pagato, sai quanti giorni stai finanziando.
- Trova il tasso del tuo denaro: fido o anticipo fatture, dal documento di sintesi, commissioni comprese.
- Guarda gli insoluti degli ultimi tre anni: quanto non hai incassato, o hai incassato con mesi di ritardo, su 100 euro fatturati.
- Calcola il tuo sconto massimo per i tempi di pagamento più comuni con la tabella, e la maggiorazione per chi vuole pagare più tardi.
- Prepara due prezzi da proporre: alla consegna e dilazionato. Scrivili nel preventivo, così la scelta la fa il cliente.
- Dove il lavoro dura, chiedi un acconto che copra almeno il materiale.
Domande frequenti sullo sconto per pagamento anticipato
Quanto sconto si può fare a un cliente che paga subito?
Al massimo quanto ti costa aspettare: il tasso annuo del tuo denaro (fido o anticipo fatture) moltiplicato per i giorni di anticipo diviso 365, più il rischio di non incassare. Con un fido al 7%, 90 giorni e mezzo punto di rischio, il tetto è circa il 2,2%.
Conviene fare lo sconto per pagamento anticipato?
Conviene quando lo sconto è più basso del costo dell'attesa e quando ti permette di incassare prima di pagare i fornitori. Il 3% che si sente dire spesso, per un pagamento che arriverebbe a 90 giorni, di solito è troppo.
Come si calcola la maggiorazione per un pagamento dilazionato?
Con lo stesso conto: tasso del tuo denaro per i giorni di dilazione in più diviso 365, più il rischio. Per tre mesi in più al 7%, con mezzo punto di rischio, circa il 2,2% del prezzo.
Che cos'è il ciclo monetario?
È il tempo che passa tra quando paghi i fornitori e quando incassi dai clienti. Se incassi prima di pagare, la tua attività genera cassa; se incassi dopo, quei giorni li finanzi tu, con i tuoi soldi o con il fido.
È meglio uno sconto o un acconto per incassare prima?
Quando il lavoro dura settimane o il cliente è un privato, l'acconto è quasi sempre meglio: non costa nulla, copre il materiale e riduce il rischio. Lo sconto serve quando il lavoro è già finito e vuoi il saldo subito.
Il prezzo del tempo
L'elettricista che risponde «le tolgo il 3%» e quello che dice «va bene, paghi a sei mesi» commettono lo stesso errore: regalano il tempo senza sapere quanto vale.
Il tempo tra il lavoro finito e i soldi sul conto ha un prezzo preciso, e si calcola in cinque minuti. Chi lo conosce incassa prima di pagare, e a fine anno lo vede sul conto.
