I numeri da calcolare · La leva operativa
Leva operativa: perché il 10% di incassi in più può far salire l'utile del 68%
Che cos'è la leva operativa, come si calcola con i costi fissi e i costi variabili e che cosa ti dice prima di crescere, di investire o di affrontare un anno difficile. Con il caso di una palestra, passo per passo.
- La leva operativa dice di quante volte si muove l'utile quando gli incassi si muovono dell'1%. Dipende da quanta parte dei tuoi costi è fissa.
- Si calcola dividendo il margine di contribuzione (incassi meno costi variabili) per l'utile operativo. In una palestra fa quasi 7, in un negozio online di abbigliamento con gli stessi incassi fa 2.
- Con una leva alta conviene riempire e proteggersi dagli anni storti; con una leva bassa conviene lavorare su quanto resta su ogni vendita. E prima di aggiungere un costo fisso si fa un conto preciso.
Il conto che fanno quasi tutti
In una palestra, dieci iscritti in più su cento possono far salire l'utile di due terzi. E dieci iscritti in meno lo fanno scendere di due terzi, alla stessa velocità.
Detto così sembra strano, perché il conto che fanno quasi tutti è un altro: se gli incassi salgono del 10%, anche il guadagno sale del 10%. È un conto naturale, ed è sbagliato quasi sempre. Vale solo per un'attività che non ha costi fissi, cioè per nessuna.
Quanto l'utile corre più degli incassi dipende da come sono fatti i tuoi costi. E saperlo non è una curiosità da manuale: cambia le decisioni che prendi quando vuoi crescere, quando devi scegliere un investimento e quando arriva un anno storto.
Questo moltiplicatore ha un nome, leva operativa, e si calcola in cinque minuti con i numeri che hai già.
Costi fissi e costi variabili: da dove nasce la leva
Tutti i costi di un'attività stanno in due famiglie.
I costi variabili crescono e scendono insieme alle vendite: la merce che rivendi, le materie prime, le commissioni sui pagamenti, le spedizioni, le provvigioni. Se vendi il doppio, li paghi il doppio. Se un mese non vendi niente, non li paghi.
I costi fissi restano uguali qualunque cosa succeda: l'affitto, gli stipendi del personale fisso, le rate del leasing, le assicurazioni, il software. Il primo del mese arrivano lo stesso, con il negozio pieno o vuoto.
Quello che resta degli incassi dopo i costi variabili si chiama margine di contribuzione: è la parte di ogni vendita che serve prima a pagare i costi fissi e poi, quando li hai pagati tutti, diventa utile.
Finché non hai pagato i costi fissi, ogni vendita lavora per loro. Dopo, quasi tutta per te.
Ecco da dove nasce la leva. Se i costi fissi pesano tanto, la soglia da superare è alta, e una volta superata ogni euro in più di incassi si porta dietro quasi tutto il suo margine. Ma vale anche al contrario: ogni euro in meno toglie quasi tutto il suo margine a un utile che era già sottile.
Costi variabili: quelli che crescono con le vendite (merce, materie prime, commissioni, spedizioni).
Costi fissi: quelli che paghi uguali ogni mese, qualunque cosa vendi (affitto, personale fisso, leasing).
Margine di contribuzione: incassi meno costi variabili. Si può dire anche «su 100 euro venduti»: quanti euro ti restano dopo i costi variabili.
Utile operativo: margine di contribuzione meno costi fissi, prima di interessi e imposte. Nei manuali in inglese è l'EBIT.
Leva operativa (in inglese operating leverage): margine di contribuzione diviso utile operativo. Dice di quante volte si muove l'utile quando si muovono gli incassi.
Come si calcola la leva operativa
La formula è una divisione, e i due numeri che servono li trovi nel conto economico, se separi i costi nelle due famiglie.
Margine di contribuzione = incassi − costi variabili
Utile operativo = margine di contribuzione − costi fissi
Il risultato si legge così: se la leva è 3, ogni 1% di incassi in più fa salire l'utile del 3%, e ogni 1% in meno lo fa scendere del 3%. Se è 7, l'utile si muove sette volte più degli incassi.
Il grado di leva operativa si può anche misurare a posteriori: si divide la variazione percentuale dell'utile operativo per la variazione percentuale degli incassi tra due anni. Ma il calcolo con il margine di contribuzione ha un vantaggio: te lo dice prima, quando puoi ancora decidere.
Il caso della palestra, passo per passo
Prendiamo una palestra di quartiere che incassa 400.000 euro l'anno tra abbonamenti, corsi e qualche integratore venduto al banco.
Primo passo: i costi variabili. Sono quelli che si muovono con gli iscritti: le commissioni sui pagamenti, i prodotti per la pulizia e gli asciugamani, gli integratori comprati per rivenderli, un po' di energia in più nelle ore piene. Su 100 euro di incassi fanno circa 15 euro. In un anno, 60.000 euro.
Secondo passo: il margine di contribuzione. 400.000 meno 60.000 fa 340.000 euro. Su ogni 100 euro di abbonamenti, ne restano 85 per pagare tutto il resto.
Terzo passo: i costi fissi. L'affitto del capannone, 96.000 euro l'anno. Gli istruttori e la reception assunti, 150.000. Il leasing delle attrezzature, 30.000. Utenze di base e manutenzioni, 14.000. In tutto 290.000 euro, con cento iscritti o con centodieci.
Quarto passo: l'utile e la leva. 340.000 meno 290.000 lascia 50.000 euro di utile operativo. La leva è 340.000 diviso 50.000: 6,8.
Adesso facciamo muovere gli incassi e guardiamo che cosa succede.
| Palestra | Incassi −15% | Incassi −10% | Oggi | Incassi +10% |
|---|---|---|---|---|
| Incassi | 340.000 € | 360.000 € | 400.000 € | 440.000 € |
| Costi variabili (15 su 100) | 51.000 € | 54.000 € | 60.000 € | 66.000 € |
| Margine di contribuzione | 289.000 € | 306.000 € | 340.000 € | 374.000 € |
| Costi fissi | 290.000 € | 290.000 € | 290.000 € | 290.000 € |
| Utile operativo | −1.000 € | 16.000 € | 50.000 € | 84.000 € |
Con il 10% di incassi in più, cioè 40.000 euro, i costi fissi restano dove sono e dei 40.000 ne restano 34.000. L'utile passa da 50.000 a 84.000 euro: più 68%, cioè 6,8 volte il 10%.
Con il 10% in meno succede lo stesso al contrario: l'utile scende a 16.000 euro, meno 68%. E con un 15% in meno la palestra lavora in perdita: bastano quindici iscritti su cento che non rinnovano dopo l'estate.
La leva non è un numero fisso. Più l'utile è vicino a zero, più la leva è alta: a 16.000 euro di utile la stessa palestra ha una leva di quasi 19, perché ogni piccola variazione degli incassi pesa su un utile minuscolo. È il motivo per cui gli anni storti, in un'attività con tanti costi fissi, peggiorano in fretta.
Stessi incassi, leva diversa: il negozio online
Mettiamo accanto alla palestra un negozio online di abbigliamento che incassa gli stessi 400.000 euro e ha lo stesso utile, 50.000 euro.
Qui i costi sono fatti al contrario. Su ogni 100 euro venduti, 55 se ne vanno per la merce, e altri 20 tra spedizioni, resi, commissioni e pubblicità che si paga a vendita. I costi variabili sono 75 su 100. Il margine di contribuzione è 100.000 euro; i costi fissi (il magazzino, una persona, il sito) sono 50.000.
La leva è 100.000 diviso 50.000: 2. Con il 10% di incassi in più l'utile sale a 60.000 euro, più 20%. Con il 10% in meno scende a 40.000, meno 20%. Per andare in perdita il negozio dovrebbe perdere metà delle vendite.
Due attività con lo stesso fatturato e lo stesso utile possono avere bisogno di consigli opposti.
Per la palestra, ogni iscritto in più è quasi tutto guadagno: il lavoro che rende di più è riempire. Le ore vuote del primo pomeriggio, i rinnovi di settembre, gli abbonati che smettono di venire a marzo e non rinnovano a giugno. E per riempire non serve uno sconto, che toglierebbe margine anche a chi c'è già: serve un corso nuovo nella fascia vuota, un programma per chi è appena arrivato, un motivo per non saltare la seconda settimana.
Per il negozio online, vendere di più aiuta poco: dieci ordini in più lasciano 25 euro ogni 100. Il lavoro che rende di più è sulla riga sopra: il prezzo, quanto costa la merce, quanti resi arrivano, quanto costa ogni spedizione. Un reso in meno su dieci vale più di molti ordini in più.
Prima di aggiungere un costo fisso
La leva conta soprattutto quando stai per cambiarla. Ogni volta che trasformi un costo variabile in fisso, o aggiungi un costo fisso nuovo, la tua leva sale: guadagni di più negli anni buoni e rischi di più in quelli storti.
Torniamo alla palestra. Il titolare vuole aprire una sala corsi: tra affitto dello spazio accanto, attrezzi e un istruttore in più, sono 40.000 euro l'anno di costi fissi nuovi. Il conto da fare prima è uno solo: quanti incassi in più servono per pagarla?
40.000 ÷ 0,85 = circa 47.000 euro di incassi in più all'anno
Sotto i 47.000 euro la sala fa guadagnare meno di prima. Sopra, ogni euro in più rende 85 centesimi. Se la sala porta il 12% di incassi in più, 48.000 euro, l'utile sale appena, da 50.000 a 50.800 euro: per un anno intero di lavoro e di rischio, 800 euro.
E il rischio è cambiato. La soglia sotto cui la palestra va in perdita, il punto di pareggio, passa da circa 341.000 a circa 388.000 euro di incassi. Se l'anno dopo gli incassi calano del 10%, l'utile non scende a 16.000 euro come prima, ma a circa 12.700.
Questo non vuol dire che la sala non vada fatta. Vuol dire che va fatta sapendo il numero da raggiungere, con una data: «entro dodici mesi la sala deve portare almeno 47.000 euro di incassi in più». Con quel numero in mano il titolare può decidere i corsi, i prezzi e chi li deve vendere.
Lo stesso conto vale per un'assunzione invece di un collaboratore pagato a ore, per un macchinario comprato invece di una lavorazione data fuori, per un magazzino proprio invece di uno logistico. Ognuna di queste scelte può essere giusta. Nessuna è neutra.
La leva in altri mestieri
Lo studio dentistico. Poltrone, apparecchiature, assistenti, affitto: quasi tutti i costi sono fissi, i variabili sono i materiali e il laboratorio. La leva è alta. Un'ora di poltrona vuota non si recupera, e un'agenda piena vale molto più di un listino più alto. Il rischio è l'anno in cui due assistenti vanno in maternità e le ore si accorciano.
Il ristorante. La materia prima è variabile, ma il personale di sala e di cucina, per come è organizzato quasi ovunque, è fisso. Su 100 euro di conto restano spesso 65-70 euro dopo la spesa: la leva è medio-alta. La sera con trenta coperti in più è quasi tutta utile; il mese con il cantiere davanti all'ingresso pesa più di quanto il titolare si aspetta.
Il grossista di bevande. Compra e rivende con pochi euro di ricarico su 100, e i costi fissi sono il magazzino e i furgoni. La leva dipende da quanto è sottile l'utile, ma il lavoro più redditizio è quasi sempre sul margine per cassa e sul costo di ogni consegna, non sul volume.
| Attività | Costi che pesano di più | Leva | Dove mettere le energie |
|---|---|---|---|
| Palestra, studio dentistico | fissi: affitto, personale, attrezzature | alta | riempire le ore vuote, tenere i clienti, cassa di riserva |
| Ristorante, albergo | fissi il personale, variabile la materia prima | medio-alta | riempire i turni deboli senza toccare il prezzo |
| Negozio online, rivendita | variabili: merce, spedizioni, commissioni | bassa | prezzo, costo della merce, resi |
Cosa fare in pratica
- Prendi il conto economico dell'ultimo anno (o gli ultimi dodici mesi) e dividi i costi in due colonne: quelli che sarebbero scesi se avessi venduto meno, e quelli che avresti pagato uguali. Non serve la precisione al centesimo: conta l'ordine di grandezza.
- Calcola il margine di contribuzione: incassi meno costi variabili. Poi dividilo per gli incassi e moltiplica per cento: è quanto ti resta su 100 euro venduti.
- Calcola l'utile operativo: margine di contribuzione meno costi fissi, prima di interessi e imposte.
- Dividi il margine di contribuzione per l'utile operativo. È la tua leva. Scrivila accanto a una frase: «ogni 10% di incassi in più o in meno, il mio utile si muove del…».
- Se la leva è alta, scegli una mossa per riempire (una fascia oraria, un prodotto, i rinnovi) e fissa una riserva di cassa per i mesi deboli: per esempio due o tre mesi di costi fissi.
- Se la leva è bassa, scegli una mossa sul margine: un prezzo da rivedere, un costo di acquisto da rinegoziare, un reso o una consegna da evitare.
- Prima di ogni costo fisso nuovo, dividi il costo per quanto ti resta su un euro venduto: è il numero di incassi in più da raggiungere. Dagli una data.
La leva operativa si calcola dividendo il margine di contribuzione per l'utile operativo e dice di quante volte l'utile si muove rispetto agli incassi. Una palestra con 400.000 euro di incassi, 85 euro di margine su 100 e 290.000 euro di costi fissi ha una leva di 6,8: il 10% di incassi in più le fa salire l'utile del 68%, il 10% in meno glielo fa scendere del 68%. Un negozio online con gli stessi numeri finali ha una leva di 2. La prima deve riempire e proteggersi, il secondo lavorare sul margine di ogni vendita; tutti e due, prima di un costo fisso nuovo, devono sapere quanti incassi in più servono per pagarlo.
Domande frequenti sulla leva operativa
Che cos'è la leva operativa?
È un indicatore che misura quanto l'utile operativo di un'attività reagisce alle variazioni degli incassi. Nasce dai costi fissi: più pesano, più ogni euro venduto in più o in meno si scarica quasi per intero sull'utile. Una leva di 5 vuol dire che con il 10% di incassi in più l'utile sale del 50%.
Come si calcola la leva operativa?
Si divide il margine di contribuzione (incassi meno costi variabili) per l'utile operativo (margine di contribuzione meno costi fissi). Con 400.000 euro di incassi, 60.000 di costi variabili e 290.000 di costi fissi, il margine è 340.000, l'utile 50.000 e la leva 6,8.
Qual è un valore alto di leva operativa?
Non esiste una soglia valida per tutti, perché la leva dipende dal mestiere e da quanto l'utile è vicino a zero. In pratica, con una leva sopra 5 l'utile è molto sensibile agli incassi: un anno con il 15-20% di vendite in meno può portare in perdita. Con una leva vicina a 1 o 2 l'utile segue le vendite quasi in proporzione.
Che differenza c'è tra leva operativa e leva finanziaria?
La leva operativa nasce dai costi fissi di gestione (affitti, personale, attrezzature) e misura come l'utile operativo reagisce alle vendite. La leva finanziaria nasce dai debiti e misura come gli interessi amplificano il rendimento del capitale proprio. Si sommano: un'attività con tanti costi fissi e tanti debiti ha un utile netto doppiamente sensibile.
Come si abbassa la leva operativa?
Trasformando una parte dei costi fissi in variabili: collaboratori pagati a ore o a provvigione per i picchi, lavorazioni date fuori invece di macchinari propri, affitti con una parte legata agli incassi. Si abbassa anche aumentando l'utile, perché la leva scende man mano che ci si allontana dal punto di pareggio.
Il numero che resta
Il titolare della palestra, se si fermasse al fatturato, penserebbe di avere un'attività simile al negozio online: stessi incassi, stesso utile. Hanno in comune solo questi due numeri. Tutto il resto, cioè dove mettere le energie, quanta cassa tenere da parte e quanto rischiare con una sala nuova, è diverso.
La leva non ti dice se stai andando bene. Ti dice quanto velocemente le cose possono cambiare, in un verso o nell'altro.
