I numeri della cassa · Ciclo del circolante
Ciclo del circolante: perché più vendi, meno soldi hai sul conto
Che cos'è il ciclo del circolante, come si calcola con tre numeri che hai già e quanta cassa ti costa crescere. Con un esempio passo per passo e il conto da rifare nella tua attività.
- Il ciclo del circolante è il numero di giorni tra quando paghi i fornitori e quando incassi dai clienti: giorni di magazzino più giorni di incasso meno giorni di pagamento.
- In una torrefazione che vende ai bar il ciclo è di 120 giorni. Vendendo 200.000 € in più guadagna 50.000 € in più, ma la crescita le blocca 58.000 € di cassa: a fine anno ha più utile e meno soldi.
- La leva più forte non è vendere di più: accorciare i giorni di incasso da 90 a 60 libera quasi 67.000 €. Il conto va fatto prima di crescere, non quando chiama la banca.
Venti bar nuovi e una telefonata della banca
Paolo ha una piccola torrefazione. Tosta il caffè, lo confeziona e lo porta ai bar della provincia con un furgone e un agente che gira tutto il giorno. È novembre, e sul tavolo dell'ufficio c'è il listino dell'anno prossimo.
«Venti bar nuovi in un anno, Lucia. Duecentomila euro di vendite in più.»
Lucia è la socia, quella che tiene i conti. Non alza gli occhi dall'home banking. «Allora spiegami perché stamattina ci ha chiamati la banca.»
Paolo ha ragione: la torrefazione va bene. Ha clienti nuovi, il caffè piace, il fatturato è salito di un terzo. Ma ha ragione anche Lucia: sul conto ci sono meno soldi di un anno fa, e la banca ha notato che il fido è sempre tutto usato.
Non è un errore di contabilità e non è sfortuna. È un meccanismo preciso, che colpisce soprattutto le imprese che crescono bene, e ha un nome: ciclo del circolante. Lo vediamo con i numeri della torrefazione, poi trovi come rifare lo stesso conto nella tua attività.
Più utile, meno cassa: il paradosso della crescita
Partiamo dal conto che Paolo ha in testa. L'anno scorso la torrefazione ha venduto 600.000 € di caffè ai bar. Quest'anno, con venti bar in più, arriva a 800.000 €.
Su ogni 100 € venduti, 50 € se ne vanno in caffè crudo e confezioni. Altri 25 € in consegne, provvigione dell'agente e costi che crescono con le vendite. A Paolo restano 25 €. Quindi i 200.000 € di vendite in più portano 50.000 € di utile in più, prima delle imposte. Affitto, tostatrice e stipendi non cambiano: li pagava già.
Fin qui il conto economico, quello che finisce nel bilancio. E dice una cosa vera: Paolo guadagna di più.
Ma il conto economico registra le vendite quando le fattura, non quando le incassa. E registra il caffè quando lo consuma, non quando lo paga. Tra quelle date ci sono settimane, a volte mesi. Ed è lì che si perdono i soldi di Paolo.
Il bilancio ti dice quanto hai guadagnato. Non ti dice quando quei soldi arriveranno sul conto.
Che cos'è il ciclo del circolante (cash conversion cycle)
Segui un euro della torrefazione. Paolo compra un sacco di caffè crudo dal suo importatore e lo paga a 30 giorni. Il caffè resta in magazzino, prima crudo e poi tostato e confezionato, per circa due mesi. Poi parte con il furgone verso un bar, che lo paga a 90 giorni dalla fattura.
Conta i giorni. L'euro esce dal conto di Paolo al giorno 30, quando paga l'importatore. Rientra al giorno 150: i 60 giorni di magazzino più i 90 di attesa del bar. Per 120 giorni quell'euro è di Paolo, ma Paolo non ce l'ha: l'ha anticipato al suo cliente.
Quei 120 giorni sono il ciclo del circolante, che nei manuali trovi anche come ciclo monetario o, in inglese, cash conversion cycle. Si calcola con tre numeri.
Per la torrefazione: 60 + 90 − 30 = 120 giorni.
Giorni di magazzino (in inglese DIO): quanti giorni la merce resta ferma prima di essere venduta. Giorni di incasso (DSO): quanti giorni aspetti in media che i clienti ti paghino. Giorni di pagamento (DPO): quanti giorni ti concedono in media i fornitori. Capitale circolante: i soldi fermi oggi in crediti verso clienti e magazzino, meno quelli che devi ancora ai fornitori. Il ciclo del circolante è lo stesso fenomeno contato in giorni invece che in euro.
Come si calcola il ciclo del circolante, passo per passo
I giorni dicono per quanto tempo i soldi restano fermi. Per sapere quanti sono, bisogna trasformare i giorni in euro. Il metodo è sempre lo stesso: prendi quanto vendi o compri in un anno, dividilo per 360 (si usa l'anno commerciale, ma con 365 il risultato cambia di poco) e moltiplicalo per i giorni.
Facciamolo per la torrefazione, prima e dopo i venti bar nuovi.
Le fatture dei bar da incassare
Con 600.000 € di vendite l'anno, Paolo vende circa 1.667 € al giorno. I bar pagano a 90 giorni, quindi in ogni momento ha in giro 150.000 € di fatture non ancora pagate. Con 800.000 € di vendite diventano 200.000 €. Solo qui, la crescita ha bloccato 50.000 €.
Il caffè in magazzino
Il magazzino si conta al prezzo di acquisto, non al prezzo di vendita. Prima della crescita Paolo comprava 300.000 € l'anno di caffè crudo e confezioni: due mesi di scorta valgono 50.000 €. Dopo la crescita compra per 400.000 €, e due mesi valgono circa 66.700 €.
I fornitori da pagare
Qui il conto va a favore di Paolo. L'importatore gli concede 30 giorni, quindi una parte del caffè sugli scaffali non l'ha ancora pagata: 25.000 € prima, circa 33.300 € dopo. Sono soldi che il fornitore anticipa a lui.
| Voce | Con 600.000 € di vendite | Con 800.000 € di vendite | Differenza |
|---|---|---|---|
| Fatture dei bar da incassare (90 giorni) | 150.000 € | 200.000 € | +50.000 € |
| Caffè in magazzino (60 giorni) | 50.000 € | 66.667 € | +16.667 € |
| Meno: fornitori da pagare (30 giorni) | −25.000 € | −33.333 € | −8.333 € |
| Capitale circolante (soldi fermi) | 175.000 € | 233.333 € | +58.333 € |
Prima dei venti bar nuovi, nella torrefazione erano fermi 175.000 €. Dopo, 233.333 €. La crescita ha bloccato 58.333 € di cassa.
Quanta cassa ti costa crescere
Adesso metti uno accanto all'altro i due numeri. La crescita ha portato 50.000 € di utile in più. E ha bloccato 58.333 € di cassa in più. La differenza è di circa 8.300 €: rispetto a un anno senza i venti bar nuovi, Paolo ha guadagnato di più e sul conto ha meno soldi.
E manca ancora qualcosa. Su quei 50.000 € di utile in più ci sono le imposte, che si pagano anche se i soldi non sono arrivati. E le torrefazioni di solito danno ai bar nuovi la macchina del caffè in comodato: venti macchine sono un investimento di qualche migliaio di euro ciascuna, pagato subito e recuperato in anni.
Ecco la telefonata della banca. Il fido serviva a coprire proprio questo buco, e il buco è cresciuto più in fretta dell'utile.
C'è un modo rapido per fare questo conto prima, senza costruire tutta la tabella. La cassa che una crescita ti blocca è più o meno questa:
+ acquisti in più × (giorni di magazzino − giorni fornitori) ÷ 360
Per Paolo: 200.000 × 90 ÷ 360 fa 50.000 €. Gli acquisti in più sono 100.000 €, e 100.000 × (60 − 30) ÷ 360 fa 8.333 €. In tutto 58.333 €, lo stesso numero della tabella.
Questa cassa non è persa: è anticipata. Se le vendite restano a 800.000 €, i 58.333 € restano fermi ma non aumentano più. Il problema è solo nell'anno in cui cresci, e in ogni anno in cui cresci ancora. Un'impresa che cresce del 30% ogni anno con un ciclo di 120 giorni ha bisogno di cassa nuova ogni anno, anche se guadagna bene.
Cosa succede se accorci i giorni
Qui il conto diventa utile, perché ti dice dove mettere le mani. Prendiamo la torrefazione da 800.000 € e proviamo a cambiare uno alla volta i tre numeri.
| Cosa cambia | Cassa che torna sul conto |
|---|---|
| I bar pagano a 60 giorni invece che a 90 | 66.667 € |
| Il caffè resta in magazzino 45 giorni invece che 60 | 16.667 € |
| L'importatore viene pagato a 45 giorni invece che a 30 | 16.667 € |
Il primo numero è il più sorprendente. Trenta giorni in meno di attesa dai bar liberano quasi 67.000 €: più di quanto è costata tutta la crescita. Paolo non deve vendere un chilo di caffè in più per rimettere a posto la cassa. Deve farsi pagare prima.
Come si fa, in concreto? Con i bar nuovi, scrivendo le condizioni di pagamento nell'accordo prima della prima consegna, non dopo. Con l'addebito diretto sul conto del bar (il vecchio RID, oggi SDD) alla scadenza concordata, che toglie la telefonata del sollecito. Con un prezzo diverso per chi paga a 30 giorni e per chi paga a 90, perché il tempo fa parte del prezzo.
Sul magazzino la leva è più piccola ma costa poco: ordini di caffè crudo più frequenti e più piccoli, se l'importatore lo consente, e tostature calibrate sugli ordini veri invece che sulla scorta di sicurezza.
Allungare i pagamenti ai fornitori sembra la mossa più facile, ed è quella che costa di più. Un fornitore pagato tardi ti serve per ultimo quando il caffè scarseggia, ti toglie lo sconto e ti racconta in giro. Se vuoi più giorni, chiedili in cambio di qualcosa: un impegno sulle quantità, un contratto più lungo, la puntualità assoluta alla nuova scadenza.
Il ciclo del circolante in altri mestieri
Il metodo è lo stesso dappertutto. Cambiano i tre numeri, e a volte il risultato si capovolge.
L'agenzia di comunicazione
Non ha magazzino, quindi sembra non avere il problema. Ma paga grafici e fotografi a 30 giorni e i clienti, spesso aziende più grandi di lei, pagano a 120. Il ciclo è di 90 giorni. E c'è una trappola in più: il ciclo comincia quando inizi a lavorare, non quando fatturi. Se un progetto dura due mesi e si fattura alla consegna, quei due mesi di ore pagate vanno aggiunti. Per questo le agenzie che crescono bene fatturano un acconto alla firma e il resto a fasi.
Il laboratorio di pasta fresca che rifornisce i ristoranti
La pasta resta in magazzino pochi giorni, diciamo cinque. Farina e uova si pagano a 30 giorni, i ristoranti pagano a 60. Il ciclo è di 35 giorni: lungo abbastanza da sentirlo quando arriva un ristorante grande, ma molto più corto della torrefazione. Qui la domanda giusta, prima di accettare una catena di ristoranti, è: a quanti giorni paga?
La pasticceria al banco
Qui succede il contrario. Tra ingredienti e vetrina la merce resta ferma circa una settimana, il cliente paga subito e il fornitore di farina, burro e zucchero viene pagato a 60 giorni. Il ciclo è negativo: 7 + 0 − 60 = −53 giorni. Quando vende di più, la pasticceria si ritrova più soldi sul conto prima ancora di aver guadagnato. Sembra una buona notizia, e lo è, ma con una trappola: quei soldi sono dei fornitori. Chi li scambia per utile e li spende si ritrova in difficoltà il mese in cui le vendite calano.
Dove trovi i tuoi tre numeri nel bilancio
Se hai una società, i numeri sono nell'ultimo bilancio. Se hai una contabilità aggiornata, è ancora meglio calcolarli sui dati di oggi, perché il bilancio arriva mesi dopo.
- Giorni di incasso: crediti verso clienti diviso ricavi delle vendite, per 360. Attenzione all'IVA: le fatture da incassare la comprendono, i ricavi no. Se vendi con IVA al 22%, dividi prima i crediti per 1,22.
- Giorni di magazzino: rimanenze di merci e materie prime diviso acquisti dell'anno (o costo del venduto), per 360.
- Giorni di pagamento: debiti verso fornitori diviso acquisti dell'anno, per 360. Anche qui, togli l'IVA dai debiti.
Due avvertenze. I numeri di fine anno possono ingannare: se a dicembre hai incassato molto o fatto una grossa scorta, i giorni escono diversi dalla realtà del resto dell'anno. E i giorni medi nascondono i clienti singoli: un solo cliente grande che paga a 150 giorni può pesare più di tutti gli altri insieme. Vale la pena guardare anche l'elenco dei crediti cliente per cliente.
Cosa fare in pratica
Il conto si fa in un'ora, con l'ultimo bilancio o con i dati della contabilità. Questi sono i passaggi.
- Calcola i tuoi tre giorni: magazzino, incasso dai clienti, pagamento ai fornitori, con i conti della sezione precedente.
- Calcola il tuo ciclo del circolante: magazzino più incasso meno fornitori. Se è sopra i 60 giorni, ogni crescita ti chiederà cassa.
- Prima di ogni crescita importante (un cliente grande, un punto vendita, una linea nuova) fai il conto della cassa che bloccherà, con la formula rapida: vendite in più per giorni di incasso, più acquisti in più per giorni di magazzino meno giorni fornitori, tutto diviso 360.
- Decidi da dove arriva quella cassa prima di firmare: condizioni di pagamento scritte per i clienti nuovi, magazzino più leggero, un fido chiesto alla banca con questo conto in mano. Una banca a cui porti il conto prima ti tratta in modo diverso da una che ti chiama dopo.
- Ricalcola i tre giorni ogni trimestre e guarda in quale direzione si muovono. Un ciclo che si allunga di dieci giorni mentre cresci è un segnale da prendere sul serio subito.
Il ciclo del circolante ti dice per quanti giorni anticipi i soldi ai tuoi clienti. Più è lungo, più ogni euro di vendite in più ti chiede cassa prima di darti utile. La crescita va bene, ma va finanziata: con tempi di incasso più corti, con un magazzino più leggero o con un fido chiesto prima. La leva più forte, quasi sempre, è farsi pagare prima.
Domande frequenti sul ciclo del circolante
Che cos'è il ciclo del circolante?
Il ciclo del circolante, in inglese cash conversion cycle, è il numero di giorni che passano tra quando paghi i fornitori e quando incassi dai clienti. In quei giorni i soldi sono già usciti ma non sono ancora rientrati, e qualcuno li deve anticipare: tu, con la tua cassa, oppure la banca.
Come si calcola il ciclo del circolante?
Si sommano i giorni di magazzino (quanto resta ferma la merce) e i giorni di incasso dai clienti, e si tolgono i giorni di pagamento ai fornitori. Se la merce resta ferma 60 giorni, i clienti pagano a 90 e i fornitori li paghi a 30, il ciclo è 60 + 90 − 30 = 120 giorni.
Perché un'azienda che cresce resta senza liquidità?
Perché con le vendite crescono anche i crediti verso i clienti e il magazzino, e quei soldi vanno anticipati prima che arrivi l'utile. Se il ciclo del circolante è lungo, la cassa bloccata dalla crescita può superare l'utile in più: l'azienda guadagna di più e ha meno soldi sul conto.
Qual è un buon ciclo del circolante?
Non esiste un numero giusto per tutti: dipende dal settore. Un negozio che incassa subito e paga i fornitori a 60 giorni può avere un ciclo negativo, un'azienda che lavora su commessa può superare i 120 giorni. Conta confrontarlo con il tuo negli anni precedenti e calcolarlo prima di ogni crescita importante.
Che differenza c'è tra capitale circolante e ciclo del circolante?
Il capitale circolante è una somma di denaro: crediti verso clienti più magazzino meno debiti verso fornitori. Il ciclo del circolante è lo stesso fenomeno misurato in giorni. Il primo ti dice quanti soldi sono fermi oggi, il secondo per quanto tempo restano fermi.
La domanda da fare prima del brindisi
Paolo e Lucia non devono smettere di cercare bar nuovi. Devono solo fare una domanda in più, prima di festeggiare il prossimo: a quanti giorni paga, e quanta cassa mi chiede servirlo?
Il fatturato in più arriva sul conto. Ma prima, per qualche mese, ne esce.
