I numeri da calcolare · Spazio e margini
Fatturato per metro quadro: perché nel tuo negozio conta quello che resta, non quello che incassi
L'affitto lo paghi a metro quadro. Il guadagno, quasi nessuno lo divide per metro quadro. Come si calcola il fatturato per metro quadro, perché da solo inganna e come il margine per metro quadro ti dice dove mettere cosa, con il caso di un negozio di animali passo per passo.
- Il fatturato per metro quadro si calcola dividendo gli incassi dell'anno, IVA esclusa, per i metri quadri di vendita. È il numero che usano le grandi catene per capire quanto rende lo spazio. Da solo, però, inganna.
- Il numero che decide è il margine per metro quadro: quello che resta su ogni metro dopo aver pagato la merce. In un negozio di animali, crocchette e accessori incassano quasi uguale a metro quadro, ma gli accessori lasciano il doppio.
- Lo spazio migliore va a chi lo ripaga. Quello che il cliente viene a cercare apposta può stare in fondo; quello che compra senza averci pensato deve stare dove passa. Con la stessa superficie e lo stesso affitto, il negozio del nostro esempio può guadagnare circa 15.600 euro in più l'anno, senza togliere nessun prodotto.
Una cliente che entra, paga ed esce
Martedì mattina, un negozio di animali in una via di passaggio. Entra una signora, va dritta allo scaffale vicino alla porta, prende un sacco di crocchette da dodici chili, paga ed esce. Due minuti in tutto.
Non ha visto la parete in fondo, con i guinzagli nuovi, i cappottini per l'inverno e i giochi. Non ha visto nemmeno gli snack, sullo scaffale basso dietro i sacchi. Sapeva cosa voleva, l'ha trovato subito e se n'è andata.
Il titolare la saluta contento: le crocchette sono il prodotto che vende di più, e stanno nel posto migliore. Sembra la scelta più logica del mondo. Mettere davanti quello che vende di più è quello che fanno quasi tutti.
In questo articolo facciamo un conto che quasi nessuno fa: quanto lascia ogni metro quadro del negozio. Vedrai che la scelta più logica, in questo caso, è quella che costa di più.
L'affitto lo paghi a metro quadro. Il guadagno, quasi nessuno lo divide per metro quadro.
Fatturato per metro quadro: cos'è e come si calcola
Il fatturato per metro quadro (si dice anche resa al metro quadro, o vendite per metro quadro) misura quanto incassa ogni metro della superficie di vendita in un anno. Le grandi catene lo guardano per ogni negozio e per ogni reparto, perché lo spazio è il costo che non si può allargare: i muri sono quelli.
Due attenzioni, prima di fare il conto. I metri sono solo quelli dove il cliente può comprare: il magazzino, il retro e il bagno restano fuori. E gli incassi sono senza IVA, perché l'IVA non è tua.
Il conto si può fare per tutto il negozio, ma diventa interessante quando lo fai reparto per reparto: quanti metri occupa ogni famiglia di prodotti, e quanto incassa.
Superficie di vendita: i metri quadri aperti ai clienti, con gli scaffali, il banco e la vetrina. Non contano magazzino e retro.
Fatturato per metro quadro: quanto incassa in un anno ogni metro di superficie di vendita.
Margine: quello che resta dell'incasso dopo aver pagato la merce. Se vendi a 100 un prodotto che hai pagato 60, il margine è 40.
Margine per metro quadro: il margine dell'anno di un reparto diviso per i metri che occupa. È quello che ogni metro ti lascia per pagare affitto, stipendi e tutto il resto.
Il caso: un negozio di animali da 360.000 euro
Torniamo al negozio del martedì mattina. Ha 120 metri quadri, di cui 100 di vendita e 20 di magazzino. Incassa 360.000 euro l'anno, IVA esclusa. L'affitto è di 2.000 euro al mese.
Il titolare ha diviso il negozio in tre zone:
- alimenti (crocchette e umido): metà del negozio, 50 metri quadri, subito dopo l'ingresso;
- accessori (guinzagli, cucce, cappottini, giochi, trasportini): 20 metri quadri, sulla parete in fondo;
- snack e igiene (biscotti, ossi, shampoo, antiparassitari): 30 metri quadri, sugli scaffali bassi dietro i sacchi.
Prendiamo gli incassi dell'anno di ogni zona e dividiamoli per i suoi metri.
| Reparto | Metri quadri | Incassi dell'anno | Fatturato per m² |
|---|---|---|---|
| Alimenti | 50 | 216.000 € | 4.320 € |
| Accessori | 20 | 90.000 € | 4.500 € |
| Snack e igiene | 30 | 54.000 € | 1.800 € |
| Totale | 100 | 360.000 € | 3.600 € |
Il fatturato per metro quadro dice che alimenti e accessori si equivalgono: 4.320 contro 4.500 euro. Gli snack sono molto più indietro. Fin qui, il titolare avrebbe ragione a lasciare tutto com'è: gli alimenti fanno il 60% degli incassi e rendono quasi come gli accessori.
Dal fatturato al margine per metro quadro: la classifica cambia
Il fatturato, però, non è tuo. Una parte va al fornitore della merce. Quello che resta, il margine, è diverso da reparto a reparto.
Sulle crocchette, che il cliente confronta con il supermercato e con i siti online, restano circa 25 euro ogni 100 incassati. Sugli accessori, dove il prezzo si confronta meno e conta la scelta, ne restano circa 50. Su snack e igiene circa 40. Sono valori verosimili per un negozio di questo tipo; i tuoi li trovi confrontando i prezzi di vendita con le fatture d'acquisto.
Accessori: 90.000 € × 50% = 45.000 € ÷ 20 m² = 2.250 € per m²
Snack e igiene: 54.000 € × 40% = 21.600 € ÷ 30 m² = 720 € per m²
Adesso la classifica è un'altra. Ogni metro di accessori lascia 2.250 euro l'anno, più del doppio di un metro di crocchette. Il reparto che sembrava pari, quello in fondo, è il più prezioso del negozio. E gli snack, che hanno un buon margine su ogni pezzo, lasciano meno di tutti per metro quadro: non perché siano prodotti sbagliati, ma perché stanno dove nessuno li vede.
Il fatturato per metro quadro ti dice quanto lavora lo spazio. Il margine per metro quadro ti dice quanto ti paga.
Il confronto con l'affitto: quanto rende ogni metro che paghi
C'è un secondo conto, ancora più semplice, che rende questi numeri concreti. L'affitto è di 24.000 euro l'anno. Se lo dividi per i 100 metri di vendita (il magazzino serve a riempirli), ogni metro quadro di vendita ti costa 240 euro l'anno.
Mettilo accanto al margine per metro quadro:
- un metro di accessori lascia 2.250 euro: più di nove volte il suo affitto;
- un metro di alimenti lascia 1.080 euro: quattro volte e mezzo;
- un metro di snack e igiene lascia 720 euro: tre volte.
Tutti i reparti pagano il loro affitto, e questo è il punto da cui partire: nessuno va tolto. Ma lo stesso metro, pagato uguale, rende tre volte di più se ci metti sopra una cosa invece di un'altra. Con l'affitto non devi pagare solo i muri: con il margine paghi anche gli stipendi, le bollette e il tuo lavoro. Più rende ogni metro, più resta alla fine.
Il margine per metro quadro non vuol dire che un reparto con un numero più basso vada eliminato. Le crocchette portano in negozio i clienti tutte le settimane: senza di loro, nessuno vedrebbe gli accessori. Le parti di un negozio sono collegate. Il conto serve a decidere dove mettere ogni cosa e quanto spazio darle, non che cosa smettere di vendere.
Perché al supermercato il latte è in fondo
Fai caso, la prossima volta che vai a fare la spesa: il latte, il pane e l'acqua sono quasi sempre lontani dall'ingresso. Non è una dimenticanza. Sono i prodotti che tutti vengono a comprare. Chi li cerca li trova comunque, e per arrivarci passa davanti a tutto il resto.
Nel commercio questa distinzione ha un nome semplice: ci sono i prodotti che il cliente viene a cercare e i prodotti che il cliente incontra. I primi portano le persone in negozio. I secondi li compra perché li vede, quasi sempre senza averli messi in lista.
Nel negozio di animali le crocchette sono il latte. La signora del martedì sarebbe venuta anche se il sacco fosse stato in fondo: il suo cane mangia tutti i giorni. Messe all'ingresso, le crocchette fanno una cosa sola: accorciano il percorso del cliente, che entra, prende ed esce senza passare davanti a niente.
Gli snack sono il contrario: sono acquisti d'impulso, si comprano perché sono lì, mentre aspetti di pagare. Nascosti dietro i sacchi, non li incontra nessuno. E gli accessori, il reparto che lascia di più, stanno nel punto dove arriva solo chi è già deciso a cercarli.
Quello che il cliente viene a cercare può stare in fondo. Quello che compra perché lo vede deve stare dove passa.
Il conto dello spostamento: stessi metri, stesso affitto
Proviamo a ridisegnare il negozio senza toccare né i metri né l'affitto, e senza togliere un solo prodotto:
- gli alimenti vanno in fondo, su scaffali più alti e con i sacchi grandi impilati: da 50 a 38 metri quadri, stesso assortimento;
- gli accessori passano all'ingresso e in vetrina: da 20 a 40 metri quadri, con più spazio per i cappottini d'inverno e i giochi;
- snack e igiene vanno accanto alla cassa e lungo il percorso verso i sacchi: da 30 a 22 metri quadri, ma dove tutti passano.
Adesso le ipotesi, tenute prudenti. Gli alimenti incassano come prima: chi li compra viene apposta, e li trova in fondo. Gli accessori, con il doppio dello spazio e la vetrina, vendono un quarto in più. Gli snack, accanto alla cassa, un quinto in più.
Accessori: 90.000 € + 25% = 112.500 € × 50% = 56.250 € (+11.250 €)
Snack e igiene: 54.000 € + 20% = 64.800 € × 40% = 25.920 € (+4.320 €)
Margine totale: da 120.600 € a 136.170 €, circa 15.600 € in più l'anno
Circa 15.600 euro in più all'anno, con lo stesso affitto, le stesse persone e lo stesso assortimento. È più di sette mesi e mezzo di affitto. E sono quasi tutti utile, perché i costi fissi non cambiano: lo spostamento costa qualche giornata di lavoro e, forse, un paio di scaffali più alti.
C'è un dettaglio che vale la pena guardare. Dopo lo spostamento, il margine per metro quadro degli accessori scende, da 2.250 a circa 1.400 euro, e quello degli alimenti sale, da 1.080 a circa 1.420. I numeri dei reparti si avvicinano. È il segno che lo spazio è distribuito meglio: finché un reparto rende molto più degli altri per ogni metro, vuol dire che gli stai dando troppo poco posto.
Il quarto in più degli accessori e il quinto in più degli snack sono ipotesi, non promesse. Il modo per saperlo è misurarlo: annota gli incassi per reparto dei tre mesi prima e dei tre mesi dopo, confrontandoli con gli stessi mesi dell'anno precedente, perché i cappottini a novembre si vendono comunque più che a giugno. Se il conto non torna, lo rimetti a posto: si sposta uno scaffale, non si firma un contratto.
Lo stesso conto in altri tre negozi
Il margine per metro quadro non è una cosa da negozi di animali. Cambiano i prodotti, ma la domanda è sempre la stessa: quanto lascia ogni metro, e quello che c'è sopra è nel posto giusto? Tre esempi, ognuno con una lezione in più.
L'ottica: lo spazio cambia valore con le stagioni
In molte ottiche la parete più grande e la vetrina sono degli occhiali da sole, che si vendono soprattutto da aprile ad agosto. Gli altri sette mesi quella parete lavora poco, mentre le montature da vista, che si vendono tutto l'anno e lasciano di più con le lenti, stanno nello spazio più stretto. Qui il margine per metro quadro va calcolato per stagione: da ottobre a marzo, la vetrina può essere delle montature da vista.
La cartoleria: lo spazio può ruotare
A settembre la scuola occupa tutto il negozio e lo ripaga: zaini, quaderni, astucci. A novembre gli stessi metri sono ancora pieni di diari invenduti, mentre i regali e la cancelleria da ufficio, che a dicembre lasciano di più, stanno in un angolo. Il conto per metro quadro fatto mese per mese dice quando cambiare la disposizione, non solo come.
Il fiorista: ai metri si aggiungono le ore
Le piante in vaso occupano molto spazio, anche sul marciapiede, e si vendono da sole. Le composizioni occupano poco spazio, ma richiedono ore di lavoro al banco. Qui il margine per metro quadro va letto insieme al margine per ora di lavoro: un reparto può rendere molto per metro e poco per ora, o il contrario. Lo spazio è una risorsa che finisce, ma anche le ore.
Il fatturato per metro quadro dice quanto incassa ogni metro. Il margine per metro quadro dice quanto ti lascia. Confrontalo con l'affitto per metro quadro: tutti i reparti devono pagarlo, ma quelli che lo pagano molte volte meritano il posto dove passano i clienti. Quello che i clienti vengono a cercare può stare in fondo.
Cosa fare in pratica
- Disegna il tuo negozio visto dall'alto su un foglio, con le zone dei reparti. Misura i metri quadri di ognuna, anche a passi: non serve il centimetro.
- Prendi gli incassi dell'anno per reparto, IVA esclusa. Se il registratore di cassa o il gestionale li dividono per reparto, hai già tutto; se no, parti dagli acquisti di ogni famiglia di prodotti.
- Calcola il margine di ogni reparto: incassi meno costo della merce venduta. Bastano i valori medi, ricavati dai listini dei fornitori.
- Dividi per i metri quadri e scrivi su ogni zona del disegno il suo margine per metro quadro. Accanto, scrivi l'affitto dell'anno diviso per i metri di vendita.
- Chiediti per ogni reparto: il cliente viene a cercarlo o lo incontra? Quello che viene a cercare può stare in fondo; quello che incontra va dove passa.
- Sposta una cosa alla volta e misura per tre mesi, confrontando con gli stessi mesi dell'anno prima. Poi rifai il conto una volta per stagione.
Domande frequenti sul fatturato per metro quadro
Come si calcola il fatturato per metro quadro?
Si dividono gli incassi di un anno, IVA esclusa, per i metri quadri della superficie di vendita, cioè quella aperta ai clienti. Magazzino e retro non si contano. Un negozio che incassa 360.000 euro su 100 metri di vendita fa 3.600 euro per metro quadro.
Che differenza c'è tra fatturato e margine per metro quadro?
Il fatturato per metro quadro misura quanto incassa ogni metro; il margine per metro quadro misura quanto resta dopo aver pagato la merce. Due reparti con lo stesso fatturato al metro possono lasciare margini molto diversi: per decidere dove mettere i prodotti conta il margine.
Qual è un buon fatturato per metro quadro?
Dipende molto dal settore, dalla città e dalla posizione, quindi i confronti con medie generiche servono poco. Il confronto utile è con il tuo affitto per metro quadro, tra i tuoi reparti e con il tuo anno precedente.
Quali metri quadri devo contare?
Solo la superficie di vendita: gli spazi dove il cliente vede e prende i prodotti, vetrina e banco compresi. Il magazzino serve a riempire gli scaffali, quindi il suo affitto si divide sui metri di vendita.
Ogni quanto conviene rifare il conto?
Almeno una volta per stagione, e ogni volta che cambi la disposizione o l'assortimento. Nei negozi con prodotti stagionali, come ottiche e cartolerie, conviene farlo mese per mese.
Il posto migliore va guadagnato
Il titolare del negozio di animali aveva fatto la cosa che sembrava più logica: davanti il prodotto che vende di più. Il conto per metro quadro dice che il posto migliore non va a chi vende di più, ma a chi lascia di più, e che il cliente fedele trova quello che cerca anche in fondo al negozio.
Prendi un foglio, disegna il tuo negozio e scrivi su ogni zona quanto ti lascia in un anno. È il conto di una sera, e potresti scoprire che il metro quadro più prezioso della tua attività è quello che oggi guardi meno.
